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保险中介

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1.保险中介

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一、保险中介概念

保险中介是指介于保险人之间、保险人与投保人之间和独立于保险人与被保险人之外,专门从事保险中介服务并依法获取佣金的单位或个人。保险中介主要由保险代理人、保险经纪人与保险公估人三种形式组成。

二、保险中介的发展历程

在中国,保险中介并不是一个全新的事物。虽然专业保险中介机构的出现和发展只是最近十年的事情,但以兼业代理和营销员为代表的保险中介渠道早已经在中国生根发芽。

最先出现的保险代理形式是兼业代理。上世纪80年代,保险公司恢复国内业务以后,开始了与交通、铁道、银行、邮局等机构的基层合作。在当时的制度背景下,这更多地是一种国有企业基层之间的自发性合作。

1992年之后,保险营销模式从国外引入,经过中国人寿、中国平安等公司的改造,形成了一套有中国特点的保险营销制度,令寿险销售发生了翻天覆地的变化,寿险业务中的个险业务比例不断提高。

2002年后,保险中介行业实行市场化准入,包括保险代理、保险经纪和公估公司三类机构在内的中介机构数量迅速增加。截至2008年9月30日,全国共有保险专业中介机构2413家。其中,保险代理机构1802家,保险经纪机构342家,保险公估机构269家,分别占74.68%、14.17%和11.15%。保险专业中介机构注册资本达到65.25亿元,同比增长3.20%;总资产达到84.80亿元,比上季度增长1.21%,同比增长12.60%。

三、保险中介的存在价值

(一)保险中介的出现,为保险公司改变“大而全”、“小而全”的传统经营模式创造了市场条件,使保险公司有条件专注于保险产品的设计、风险的管控和资金运用等核心业务环节。解决了投保人或被保险人保险知识缺乏的问题,最大限度的帮助客户获得最合适自身需要的保险商品。

(二)保险中介的发展,可以减低保险交易成本,使保险供需双方更加合理、迅速的结合,减少了供需方的辗转劳动,既满足了被保险人的需求,方便投保人投保,又减低了保险企业的成本。

(三)保险中介市场化的发展,改变了保险业以往被动为客户服务的方式,开始主动为客户提供优质服务。一大批保险中介机构从需求出发,在产品创新方面进行了有益的探索,开发出了适合市场需要的保险新产品。

(四)保险中介市场化的发展,拓宽了保险业的服务领域,使各类保险中介主体迅速增加。目前,我国有兼业保险代理机构13万家,这些机构分布在各行各业,增加了为社会提供保险服务的便利性,扩大了保险的覆盖面。

(五)保险中介市场是保险市场不可分割的组成部分,是保险业实现专业化分工、集约化经营的根本条件。发展保险中介市场,有利于拓展保险服务的深度和广度,有利于把保险产品和保险服务送到千家万户、各行各业、各个阶层,有利于增强保险对国民经济及人民生活的渗透力,提高人民群众的保险消费水平。我国保险中介机构的发展和保险中介市场的形成是市场经济条件下,保险业发展到一定阶段的必然产物,是推动保险业向前发展的重要力量。

四、保险中介的市场化特征

保险中介是保险市场中市场化程度最高的组成部分,市场化是保险中介最显著的特征,主要表现在以下几个方面:

(一)保险中介运行机制的市场化

保险中介由不同类型的主体构成,专业性强。不同种类的保险中介之间,以及保险中介与投保人、保险人之间存在着服务与被服务、代理和被代理的关系,这些关系的确立是通过各种契约的签订来完成的,通过签订契约把公平竞争的市场机制引入到保险中介市场,在保险市场中保险代理人、保险经纪人、保险公估人、保险人以及投保人等各种市场主体,通过市场机制的作用确立相互关系,明确市场定位,发挥特有的市场作用。

(二)保险中介创新了保险业的用人方式

保险中介把市场化的用人机制引入到保险市场,突破了保险企业过去以“大锅饭、铁饭碗”为特征的传统用工制度,率先采取了灵活的用工方式。

(三)保险中介推动了保险监管制度创新

率先在保险市场中实现了市场准入和退出的法制化、规范化和程序化,并且实现了对所有投资主体的一视同仁。专业保险中介机构促进了我国保险监管制度的创新,改变了我国保险机构长期以来只能通过层层设机构、上网点和人员才能开展业务的情况。

五、保险中介的发展的方向

我们认为,中国的保险中介机构应当,也必须朝着市场化、规范化、职业化和国际化的方向发展。

(一)市场化。保险中介是市场经济和开放经济的产物,世界知名的保险中介机构,无一不是在开放的市场竞争中发展和壮大起来的。我国保险中介机构从一开始就必须牢牢树立起市场观念,彻底打消靠政策、靠扶持、靠垄断的念头,必须靠自己的敬业精神、专业水准、服务质量和良好信誉在市场竞争中求生存、求发展。

(二)规范化保险中介机构要有科学的法人治理结构,根据现代企业制度的要求,健全组织框架,董事会、监事会和管理层切实各负其责,确保公司有效运转;要有完善的规章制度和有效的内控机制,形成一套覆盖公司业务和管理各个环节的规章制度体系,确保公司内部责权分明、平衡制约、规章健全、运作有序。要树立守法观念和自律意识,积极创造条件,尽早建立保险经纪、代理、公估等行业自律组织,形成规范经营、公平竞争的市场秩序。

(三)职业化。要造就一支高素质的保险中介队伍,形成一种明显的保险中介机构的职业特征,有一套严格的执业和品行规范。要用保险中介的职业特征、职业水准、职业纪律、职业操守和职业形象赢得投保人、保险人与社会各界的广泛认知和认可。从业人员要热爱自己的行业、自己的公司和自己的岗位,要格外注重自己的市场声誉和社会形象。

(四)国际化。保险中介在我国是一个全新的行业,但在国际上已经发展得相当成熟,形成了一整套公认的运作规则和模式。我们应该在经营规则、理念和方式等诸多方面学习借鉴世界保险中介业的成功经验,努力与国际接轨。

 六、保险中介市场发展应具备的市场环境 

 (一)职能和定位的转换是中介发展的前提 

现代保险理论认为,保险公司在产品设计、市场营销、资金运用和售后服务等业务环节中,不可能每个环节都形成自我开发的核心竞争能力。因此,将一些非核心业务流程“外包”出去,不但使得保险公司能够集合不同专业技术的社会资源,为自己的业务带来高质量和低成本的发展,还能够为保险的其他业态提供生存和发展空间,实现整个保险产业链的和谐发展,创造良好的商业生态环境,达到双赢的协同效应,实现整体利益的最大化。因此,只有保险公司转变思维方式,转变业务职能,将其核心资源定位于某些环节,对于其他环节,转而让“更专业的人做更专业的事”,才能最大限度发挥合作双方的优势。 

(二)品牌共建、长远规划是中介发展的基础 

保险公司与专业中介公司的合作,不仅仅是业务和利益上的合作,更重要的是企业品牌、企业文化、经营目标、宣传策略、管理方式上的合作。只有在平等的基础上,建立战略上的合作关系,对双方合作进行长期规划,才能具有长远性和可持续性。 

(三)建立强大后援平台是中介发展的保证 

从本质上讲,在保险公司与中介机构的合作中,保险公司占有支配的地位,发挥着主导作用。保险公司应当认真研究与中介机构合作模式,建立专门的管理部门,将自己定位为产品制造者、服务提供者、经营辅导者和市场推动者,努力构建以产品发展策略为核心、业务管理策略为基础、行政业务策略为辅助、营销支持策略为手段、培训系统策略为保障的专业中介业务发展支持体系,为专业中介公司提供良好的后续服务支持。 

(四)深入基层、深入社区是中介发展的有效途径

在营销体系中,渠道为王。保险公司与专业中介公司合作开展业务,很大程度上是看中了专业中介公司渠道广、经营灵活的优势。专业中介公司如果想在合作中有更大的作为,取得更大的发展,应更加广泛地深入基层、深入社区,建立门店式的保险服务网络。

七、保险公司与专业保险中介的多元化合作

保险公司与专业保险中介的合作范围较以往任何时候都广泛得多。无论是保险公司,还是专业保险中介,都在积极谋求与对方合作的渠道与方式。保险公司、专业保险中介双方应立足现在,面向未来,本着“积极沟通,不断磨合,建立互信,完善机制,谋求共赢”的原则,实现保险多元化合作。

(一)从短期利益导向的合作向长期共赢导向的合作转变

保险公司实施专业化建设的重要任务之一,就是改变以规模扩张为主的粗放经营模式,提高资源配置效率,增强盈利能力。保险公司现行销售体制所带来的庞大的人力、职场租赁等固定成本,以及用于业务人员激励和市场推广的成本,是导致经营成本居高不下的主要原因,而通过与专业保险中介的合作,实现上下游资源的有效利用和合理配置,不仅可以帮助保险公司节省设机构、铺摊子的巨额成本,而且将部分销售工作外包后,可以集中精力关注产品开发、风险管理和投资运作等核心业务领域,这是保险公司专业化经营的要求,也是保险市场专业化发展的必然趋势。不可否认,过去这种合作主要还是以交易为出发点,大多数的专业保险中介也是以手续费为首选条件选择保险公司,专业保险中介和保险公司事实上存在着相互竞争的情况,这是整个保险行业发展过程中存在的问题。目前保险公司正在努力建设以客户为中心的市场营销体系,这一营销体系要求在市场细分的基础上,完善分渠道的营销策略,根据目标客户和产品的特点选择相应的渠道,逐步解决保险公司自有渠道与中介渠道之间的无序竞争,从根本上为保险公司与专业保险中介之间建立以长期共赢为导向的战略合作伙伴关系奠定基础,从而使合作双方真正从零和博弈走向价值链系统各方的利润最大化,使保险公司与专业保险中介之间“从竞争走向竞合”。

(二)从千篇一律的合作向差异化的合作转变

在目前短期利益导向的合作关系中,只要眼前有利可图,就签订合作协议,保险公司与专业保险中介的合作关系和模式基本上千篇一律,缺乏个性化的专门合作。现在不少专业保险中介在专业化经营、人才素质和市场拓展能力上超过保险公司,尤其是保险市场对外开放后,国外一些知名的专业保险中介公司纷纷涌人中国市场,目前全球排名前三位的专业经纪公司已经进入中国市场,他们的到来带来了国际先进的经营理念以及成熟的管理模式,客观上要求保险公司实施差异化的合作模式以满足专业保险中介的个性化需求。当然,这种差异化的合作来自合作的双方,目前大量外资保险公司活跃在中国市场,对专业保险中介也提出了为外资保险公司提供个性化服务的需求。这种差异化服务的前提是,双方建立在一种平等、互信基础上,对彼此的资信、实力、业务质量等进行综合评价,然后对重要的合作伙伴重点维护、重点支持,具体到更深层次操作层面的合作,包括:共同开拓市场、共同研发满足特定目标市场需求的产品、共享市场信息和客户理赔服务信息、共创合作品牌等,同时,对重要的合作伙伴,在业务处理流程、产品培训、客户宣导等方面加大支持力度,逐步对重要合作伙伴制定特定的财务与激励政策,通过整合资源与有效配置,深化双方合作,建立双方合作的整体竞争优势,从而实现差异化的合作。

(三)从区域性合作向全国性合作转变

目前保险公司区域管理模式决定了与专业保险中介的合作主要还是基于各分公司层面的区域性、单一性的业务合作,表现在全国性的大项目合作比较少、具有一定品牌影响力的项目合作比较少,单一的业务合作比较多。据了解,尽管有些保险公司签署了一些统括性业务,但由于保险公司区域管理模式的现状,导致这些合作被限制在特定区域,无法扩展到全国,这就影响了合作的效果。2005年7月,中国保监会在《关于规范团体保险经营行为有关问题的通知》中指出“保险公司可以对同一团体在不同省、自治区和直辖市的成员统一承保”,取消了“统括保单”业务的地域限制,这表明保险公司与专业保险中介双方开展全国性业务合作已经克服了监管方面的制约,大范围合作的时机已经成熟。合作双方应积极做好规划和准备,加强对各细分市场和目标客户关键购买行为的研究,加大总部在大客户市场开拓方面的人力等资源和技术的投入,积极开拓规模大、影响广的团体目标客户市场。

(四)从单一形式的合作向多元形式的合作转变

我国专业保险中介业务最近几年呈现出加速发展的趋势,一些市场拓展能力强、客户资源丰富、市场化运作机制完善的专业保险中介,在日趋激烈的市场竞争中脱颖而出,但是企业做大并不难,难的是做强,做强的前提就是企业要建立自己的竞争优势,在某些方面或者领域比竞争对手做的更好。因此,市场的细分也驱使包括保险公司在内的整个行业的参与者,不断塑造自己的竞争优势。用保险公司的优势和专业保险中介的优势创造更大的竞争优势,这就对保险公司和专业保险中介的合作模式的多元化提出了新的要求。众所周知,在上海、深圳等专业保险中介竞争程度比较高的地区,经纪公司和代理公司已经建立了专门的“呼叫中心”(call center)用于电话直销,他们利用保险公司丰富的保险产品、优良的信息技术、先进的电子商务平台以及完善的服务网络等优势来开展业务,建立了一种新型的合作模式;还有一些具有强大股东客户资源优势的专业保险中介,靠经营股东的产险业务发展起来,但自身在寿险业务领域先天不足,寿险公司就可以在深入挖掘股东客户资源方面与专业保险中介进行合作,利用寿险公司丰富的培训资源、强大的产品研发技能、专业化的员工福利规划人员,为合作伙伴提供专业服务,对股东客户进行宣导培育,同时,针对股东客户个性化的需求研发产品和保障计划,这也是一种合作模式的创新。

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